На прошлой неделе Chery Automobiles Rus и экосистемные сервисы Сбер СберАвто и СберАвтоподписка провели в Москве кобрендинговое мероприятие, на котором объявили о стратегическом партнерстве. Его суть заключается в возможности приобрести новые автомобили Exeed по цене у дистрибьютора – без переплат и дополнительных услуг на торговой площадке СберАвто, а также с помощью одноименного сервиса подписки Сбера. Почему это событие можно назвать знаковым, в авторской колонке на нашем сайте размышляет эксперт, топ-менеджер автопрома Андрей ДОРОФЕЕВ.
Сотрудничество с абонентской службой китайского бренда не вызывает вопросов — со СберАвтоподпиской работают многие бренды, и Chery/Exeed здесь не первопроходцы. Единственная проблема, с которой сейчас столкнулись все существующие российские абонементы, прокат, каршеринг, службы такси, да и просто весь авторынок, — это тотальная нехватка оборудования. Сможет ли та же «Чери» отгружать кроссоверы «Эксид» на абонентское обслуживание при колоссальном голоде существующей дилерской сети? И она уже достаточно заметна. По информации из открытых источников, дистрибьюторская сеть Exeed в России на данный момент включает 30 (тридцать!) дилерских центров от Калининграда до Владивостока.
Но продажа новых автомобилей от импортера через рынок конечным потребителям является серьезной проблемой. Сначала позвоните классическим дилерам.
Продажа «без переплат и дополнительных услуг» по сути означает прямую конкуренцию с дилерскими центрами, которые в соответствии с требованиями производителя должны были за свой счет приобрести и установить элементы идентификации бренда – логотипы, стелы перед салонами, вывески. мишуру и т.п., оплачивать местную рекламу марки в вашем регионе (районе) из собственного кармана, регулярно покупать тестовые автомобили для тест-драйвов у посетителей автосалона, закупать инструменты для ремонта у импортера, инвестировать в склад запасных частей и т.д. , и так далее и тому подобное. Поверьте: чек-лист «Как стать дилером» (классический 3S-дилер — Автосалон — Запчасти — Сервис) достаточно велик для любой солидной марки автомобиля. А те, кто хочет «повесить» логотип нового ОЕМ на фасад своего дилерского центра, должны быть готовы вложиться в бренд (читай, раскошелиться).
***
Дилеры не тужили, зарабатывали на дополнительных услугах, дилерской и не совсем маржинальной (особенно последний ковидный год), trade-in, F&I и прочем накопительному. Вдруг откуда ни возьмись на сцене появляется СберАвто, такой красивый на белом коне, и заявляет: «Никаких переплат и дополнительных услуг!» Тихая сцена. «На что это похоже?» дилеры спросят. «Но вот так! — ответит маркетплейс. — Отныне мы продаем автомобили как смартфоны, а вы будете работать как пункт самовывоза. Забудьте о том, какими раньше были процессы сопровождения клиента на его пути к покупке автомобиля. С сегодняшнего дня мы боремся по-другому.Клиент выбирает в нашем приложении на смартфоне автомобиль со склада импортера, берет у нас кредит, покупает страховку и доставку в Новый Уренгой.И ваша задача будет только оформить автомобиль с кваркодом на клиент!» Штора.
Погодите… А как же, спросите вы, требования к дилеру?! Ведь Сбербанку не нужно вкладывать средства в фирменный стиль бренда, в парк тестовых автомобилей, в обучение продавцов и инженеров, в склад запчастей, в рекламу и так далее. Вот так! Незачем. И… Судя по всему, это новый бизнес-тренд в цепочке продаж от завода до конечного производителя. Прощай, накопительная дилерская маржа, F&I, тренинги по продажам, тайные покупки, дилерские конференции и прочие атрибуты торговли классическими автомобилями. Ведь для продажи смартфонов не нужны огромные дилерские дворцы. А маркетплейсы готовы продавать автомобили как обычные гаджеты, которые тестируют только избранные блогеры. А покупатели решают, что брать, исходя из результатов просмотров на YouTube тестов автомобиля Лизы или Макса Кадакова.
***
OEM-производители уже несколько дней тестируют разные каналы сбыта своей продукции, чтобы повысить собственную маржинальность, при этом снижая издержки в общей цепочке сбыта. Буквально год назад между дилерами Hyundai Motor и российским представительством возник конфликт интересов. Импортер запустил сервис онлайн-продаж, сильно сжав прибыльность своих дилеров. Дилеры корейской марки открыто заявляли, что такая политика дистрибьютора будет означать потерю инвестиций, ранее вложенных дилерами в строительство и развитие дилерских центров.
Не исключено, что мы увидим и демарш новоиспеченных дилеров Exeed, которые, не проработав и года в качестве партнеров бренда, вынуждены отстаивать собственные права на маржинальность бизнеса и защиту своих вложений в китайский премиальный бренд.
***
На снимке: в разгар пандемии в Китае Geely предложила клиентам бесконтактную доставку ключей от автомобилей Icon с помощью дронов
Как бы то ни было, но к 2025 году тот же Hyundai Motor рассчитывает продавать не менее 50% новых автомобилей через интернет. И это все через их классические каналы или они попробуют новые? Другие автомобильные бренды также не отстают от цифровых трендов и готовы экспериментировать с прямыми продажами — через собственные платформы, или маркетплейсы, которые уже стали заметны на просторах нашей Родины. Помимо Сбербанка активно развивают свои проекты Автоспот, ВТБ-Авто, Банкавто, Тинькофф и другие. Если старейшинам российского рынка, обремененным классическими дилерскими сетями, непросто выстраивать отношения с маркетплейсами, не нанося вреда их дилерам-ветеранам, то китайским новичкам, таким как Exeed, легче тестировать неодилеров. Ведь результат работы с маркетплейсами виден сразу, лишь бы автомобили были на складе импортера в необходимом объеме.
Пройдет 3-5 лет и, возможно, ландшафт автомобильных розничных сетей изменится до неузнаваемости. Вместо классических дилерских холдингов, таких как «Рольф», «Мейджор», «Автомир» и других, в топ-10 продавцов автомобилей войдут неодилеры — «Яндекс.Маркет», Wildberries и Ozon. А новенькие автомобили мы будем получать в соседних подъездах в пунктах выдачи заказов.
Андрей ДОРОФЕЕВ, автомобильный эксперт, топ-менеджер автомобильной отрасли
Вам также может понравиться
- Какие автомобили теперь можно купить ниже рекомендованной цены
- Какие автомобили уже доступны для покупки? Мы приводим примеры
- Эксперт объяснил, как привезти машину из Беларуси в Россию
- Эксперт объяснил, как привезти машину из Казахстана в Россию
- Китайские автодилеры: статистика, рейтинг и перспективы
